第23章 错位的谈判

注重实战，是斯特恩商学院mba学习的一个突出特点。

一次，一个自称欠扁的家伙说：“别再让男人和女人谈判！”

说这话时，这哥们真是一副苦大仇深相。

原来，在《商业谈判》课堂上，一位美籍以色列教授，完全运用互动式的模拟谈判教学法：即两名学员为一组，分别扮演买方和卖方，在界定的时间内就一辆二手除雪车的买卖达成价格协议。

买方的底价是5500美元，卖方的底价是3500美元。

经过一番讨价还价，全班64人32个组有30个组在3500——5500元之间达成了协议，完成了双赢的商业谈判。

然后，教授结合这些结果，引经论道，开始讲报价、还价、让步模型等谈判艺术和技巧。

此时，那位仁兄一句也听不进去，反复琢磨，自己的谈判结果，被教授判为不合格、而打入冷宫原因。

反复琢磨后，他得出一个惊人的结论：都他妈是男人和女人在一起惹的祸！

这位仁兄叫马克，一个美国黑人。

原来，与马克配对的是一位欧洲美女赫本，两人分别扮演买方和卖方。

谈判时，赫本始终保持一个“很有讲究”的“优美姿势”，言语不多，字字千钧，不容冒犯。

马克大概被这美景迷住了，两眼发直、双手发抖、额头冒汗、舌头打卷、一个劲地往下让价：6000，5000，4000，3500，3000，2500元……

赫本实在不忍看下去啦，金口玉言，这就样吧！

结果，底价3500美元的二手除雪车，愣被马克以2500美元的价格卖出。

用谈判的专业术语讲，赫本的盈余是3000（5500—2500）元，而马克的盈余是-1000（2500—3500）元！

更可笑的是，双方签字后，马克竟喜出望外，手舞足蹈，逢人便讲：“卖出去啦！卖出去啦！”

不知是把车卖出去了，还是把自己卖出去啦？悲哉，男人！

读mba前，马克是位海军陆战队军官，对女人有饥渴感，加上赫本的几分姿色，谈判桌上表现失常倒也可以理解。

最让人琢磨不透的是另一组，印度裔的苏纳克与以色列美女珍妮。

作为买方的苏纳克，竟然把买价抬到了7800美元的天价。

在同学们的眼里，珍妮对人热心，通情达理，虽然气质极佳，但决不是那种刻意打扮、媚俗的女人。

苏纳克聪明绝顶，做事专一，虽言语不多，至少从表面上看不是很花。

这两人谈判，应该不会有失常表现，可偏偏就出现了，而且是“变本加厉”！

两人谈判时，珍妮并没有摆什么“优美”动作，只是强调此车虽破，但有纪念价值，将来说不定会成为文物，价值连城。

苏纳克看来是被弄晕啦，竟然从3000，4000，5000美元……一直开到7800美元的天价。

于是，珍妮见好就收，这辆二手除雪车就此成交。

结果，珍妮的盈余是4300（7800—3500）元，而苏纳克生的盈余是-2300（5500—7800）元，真是冤大发啦！

下课回住处路上，凡三还在琢磨。

这四人秉性、情况各不相同，但在这次谈判中却表现了共同的东西：女人话少，男人话多；女人沉着，男人性急；女人占了大便宜却俨然像施主，男人吃了大亏还内心愧疚……

对这个结果，马克最后总结了一句话：“给自己找安慰是必要的，但更重要的是要长记性，别再让男人和女人谈判！”

不过，斯特恩mba营销课上，最让凡三震动且印象深刻的还是定位理论。

这门课一开始，教授就在黑板上写下了一位营销大师的名言：“广告的效果，更多地取决于对产品的定位，而不是怎样去写广告。”

这句话，引起了班上很多同学的共鸣。毕竟，这些人中，不少都干过营销。

定位理论的创始人是美国着名营销大师艾·里斯及其合伙人杰克·特劳特。

就在凡三在课堂上接触这个理论不久，它就被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

1969年，杰克·特劳特首次提出“定位positioning”概念，“用一种最简单最清晰的方式”来表述营销哲学，帮助企业在同质化时代，在激烈竞争中脱颖而出。

里斯和特劳特认为，定位要从一个产品开始，产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。

定位的核心，是如何给预期客户留下深刻而良好的印象。

换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，在客户心智阶梯中占据最有利的位置。

说白了，就是要有效对客户洗脑，当客户有需求时，首先就会想起你。

此前，在国内读书时，凡三最欣赏的哲学原理就是具体问题具体分析。其实，某种意义上，这也是一种定位原则。